Gerade läuft in vielen Vertriebsteams dasselbe Experiment. Tools werden gekauft, Sequenzen aufgesetzt, Prompts geschrieben. Irgendwer aus dem Team hat einen LinkedIn-Post gelesen und ist überzeugt, dass jetzt alles anders wird. Der Founder nickt. Das Budget wird freigegeben.
Und gerade, wo sich das erste Experiment noch nicht bewiesen hat, kommt die nächste Welle: Agentic AI. KI-Agenten, die nicht nur auf Knopfdruck antworten, sondern eigenständig handeln – Prospects recherchieren, E-Mails versenden, Termine buchen, CRM-Einträge anlegen. Autonom. Im Hintergrund. In deinem Namen. Die Versprechen sind groß, die Demo-Videos beeindruckend, und der Druck, nicht den Anschluss zu verlieren, ist real.
Das Problem ist dasselbe wie vorher – nur schneller und mit weniger menschlichem Korrektiv dazwischen.
Das Problem beginnt, bevor der erste Prompt geschrieben wird
KI-Tools im Vertrieb sind heute tatsächlich beeindruckend. Sie können Prospects recherchieren, E-Mails personalisieren, Follow-ups timen, Gesprächsmuster analysieren. Das funktioniert – unter einer Bedingung, die in den meisten Verkaufsgesprächen über diese Tools dezent ausgespart wird.
Die Bedingung: Das Fundament muss stimmen.
Er beginnt einen Schritt vorher.
In den nächsten Wochen schreibe ich darüber, wie dieser Schritt konkret aussieht – angefangen bei dem Thema, über das niemand gerne spricht: den eigenen Daten.
Wenn du dir nicht sicher bist, wo dein Unternehmen gerade steht, schreib mir. Ich schaue mir das gerne gemeinsam mit dir an.
Tim van Baars ist freiberuflicher B2B Sales- und KI-Berater in Köln. Er arbeitet mit SaaS-Foundern und Softwareunternehmen im DACH-Raum, die Vertriebssysteme aufbauen wollen – bevor sie KI einführen.